【半岛官网下载入口】唐磊：2020家居零售的3个新变化及突围之道

疫情以来，终端家居零售遭受磨练的同时，线上却涌现了许多玩法甚至催生了新模式，短视频、直播带货被赋予众望。这背后的商业模式发生了哪些变化?直播带货如何在家居业找到落地生根的方式？在深圳时尚家居设计周暨35届深圳国际家具展“经销商大课堂”，今日家具邀请思和咨询董事长唐磊，分享《2020破局重生，家居零售突围之道》。从统计来看，纵然没有疫情，中国的社会零售增速也在下滑。

在家居建材行业，即即是没有新冠疫情，传统的业绩增长逻辑也遭受了庞大挑战。我们对标非典时期的行业状况。首先，2003年非典之后中国的零售业迎来了飞速崛起的电商时代。

马云那时说过一句：未来要么电子商务，要么无商可务。现在天随着疫情的生长，直播已经深深影响着我们的生活。我们可以做个预判，2020年直播电商会成为新的风口。

其次，2003年之后房地产迎来了黄金15年，整其中国房地产的规模也翻了15倍。而在新冠疫情之后，我们团结其他机构调研发现，65%的消费者在疫情后有改善型的住房需求。

我们预判，未来十年房地产市场将有庞大的改善型需求。思和咨询董事长、美驹MCN首创人 唐磊1、行业的3个新变化2020年，疫情对家居行业带来的变化包罗3个方面。1. 供应链关系的重构现在各上市家居企业的半年报陆续出炉，那些实现了正向增长的企业大多有个纪律：大宗业务的崛起。今天精装修的产物配套已经到达95%以上，厨房电器品牌方太的精装修业务占比已经凌驾20%，而家具企业的精装业务占比微乎其微，因为我们的研发、生产、供应、销售和服务的链条，还停留在传统的招商开店的模式。

家居供应链的重组成将会形成3个新链条，第一个是终端零售，今天对一个品牌来说，全国能否到达3000家专卖店，这是一个重要的指标。通过这个渠道，完成产物与用户的精准匹配。第二条是大宗业务链条，分为精装修配套和整装配套。第三是线上的全面崛起，新的直播、电商业态和O2O业态，形成上下游产物研发、生产、销售等方面的链条重构。

2. 消费者关系需求的重构终端的客流越来越少，大家居4.5万亿规模并每年都在增长，可是为什么我们感受客流少?不是客户在淘汰，而是你离客户越来越远。现在85后、90后为主要消费者，他们是互联网的原住民，天生习惯在网上完成产物体验、评价和企业信息相识。所以线上种草，以及针对年轻人的销售渠道建设和推广变得十分重要。这项重构的第一个焦点是，全面线上化。

第二个焦点是新中产的崛起。中国经济正在形成以海内的内循环为焦点，国际外循环为增补的双循环驱动。中国将会降生5亿中产消费者，凌驾欧盟+美国+日本的人口总和，动员全球经济的生长。

消费者的需求会发生变化，企业的品牌需要往上走，同时产物要下沉，要抓住真正意义上的新中产人群的消艰苦，这就是消费者关系的重构。3. 营销增长模式的重构已往中国家具行业的增长靠的是发作式地找增量，可是今天靠的是挤压式地找存量。传统展会招商推广和淘宝店本质是“人找货”的逻辑，但今天一个拥有3000万粉丝的主播，要为他的粉丝找到他们最喜欢的产物，背后是“货找人”的逻辑。

电商行业降生的格式如今已经发生排山倒海的变化，所有的生意在今天都值得重新做一遍。零售行业面临一次全面重构的大机缘，在这场厘革下，卖场的角色变得很微妙。2、“短平快”直播的新时代，构建品牌的超级流量池已往中国的电商格式是“猫狗拼”(天猫、京东、拼多多)占前三甲，如今的电商头部格式正转变为“猫抖快”(天猫、抖音、快手)。

过企业内部门成两个部门，一个叫做市场/品牌部，做空中势能，一个是销售部，建设全国销售网络，抓销售回款。可是在抖音平台，“人货场”被重构。

例如，抖音通过主播红人发短视频的方式去吸引目的消费者、匹配相应产物，然后通过抖音小店橱窗来解决产物供应，为线下做引流签单，酿成全新的人货场。基于这样的方式，我们发现终端的每个门店都具备了“新零售”的能力。让最懂产物的人来直播带货各平台带货主播从网红到明星再到企业家和专业媒体主持人，直播电商不停朝专业性和公信力偏向生长，品牌主播、总裁主播、店长主播、导购主播成为主播新势力。

我们以尚品和维意自己建立了专业的MSN公司，叫做新居网，旗下孵化了几十个独立的品牌IP，类似于设计师阿爽、装修高老师等等，并签约近300位网络红人，形成了全面的线上推广引流能力。整其中国零售行业的体验和入口和流量的方式发生了庞大的变化。已往中国家具行业以开店为焦点模式，紧接着迎来了流量时代，谁获取流量的能力强，谁变得厉害，可是接下来会进入一个全新的时代，叫做“内容时代”，谁能建设好的内容，谁就有好的流量，才会有更多的订单。构建品牌超级流量池全球最顶级的商业杂志《哈佛商业评论》里写道：包罗传统广告宣传、公共关系、品牌治理以及企业传媒在内的传统营销手段都已经失效，许多在这一行的人们似乎还没有意识到，他们所在的部门或组织已经只剩下躯壳了。

今天我们每位中国家居人都要回归店面的谋划本质，即客户谋划和内容营销。流量是所有家居行业的第一战略，短视频+直播，漫衍门店形成超级矩阵，构建品牌的超级流量池。

客户在那里？2019年的数据显示，图文信息的消费者流量同比下滑了40%，可是视频类同比增长凌驾40%。抖音快手等短视频平台很是强大，所以整其中国家居行业的营销变得短、平、快。短视频种草，通过私域流量的转化和社群养草，直播方式去收割，建设常态化的流量池模型。3、零售企业的4个战场社群+门店+直播，是构建零售店面增长的新终端模式。

中国家居和零售行业面临全新的4个战场。首先是内容战。

以品牌部为例，传统的品牌部是以传统前言为焦点，而如今品牌部的战场在那里?是做出好的内容，你的内容能不能做独立的IP，为消费者提供更好的家装解决方案?在小红书、知乎、公共点评等平台，做好线上的内容种草，这才是我们今天的品牌部和市场部的焦点战场。第二个焦点是电商战。电子商务在各个行业的消费占比已经越来越高，只是在家居建材行业现在只有10%不到的市场份额。线上电商直播将会形成庞大的流量红利，大批优秀的企业开始在淘宝、京东、拼多多建设直播入口。

第三个焦点是渠道战。已往以季度为营销节奏推进，紧接着行业进化到每月营销，现在已经进化到以周为单元，就意味着每周由全国调动上千个终端，打一场渠道战争。

已往是“大鱼吃小鱼”，今天是“快鱼吃慢鱼”。第四个战场，终端门店战，战场的主角就是经销商。不管是家装公司、整装公司，还是定制家居企业，所有的终端都缺客流，可是今天我们可以靠线上的内容种草。

虽然我的店内里没有客人，但直播间内里可能有20个潜在客户，直播推荐可能影响到成千上万人。经销商的常态化直播将酿成焦点，企业组织完成整体进化，这才是我们所需要打造的全面营销战场。今天的营销玩法真的变了，不是客户越来越少，是我们无法再用已往的方法来解决今天的问题。重构家居行业内循环，意味着消费方式和载体前言的庞大变化，将会带来整其中国家居行业的全面重构。

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